Conseiller en gestion de patrimoine indépendant : explication

Bien gérer son patrimoine ne consiste pas seulement à choisir une assurance vie, un plan d’épargne en actions (PEA) ou un plan d’épargne retraite (PER).

Dès que les décisions deviennent nombreuses — immobilier, placements financiers, fiscalité, retraite, transmission, crédits, patrimoine professionnel — il peut être utile de faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine indépendant.

Mais le mot « indépendant » mérite d’être expliqué.

Un cabinet peut être juridiquement indépendant d’une banque tout en étant rémunéré par les commissions versées par les acteurs dont il recommande les solutions. À l’inverse, un conseil réellement indépendant au sens de la réglementation européenne repose sur une logique différente : le client rémunère directement le conseil, et le conseiller ne conserve pas les rétrocommissions versées par des tiers dans le cadre de ce service indépendant.

C’est une différence fondamentale.

Elle ne garantit pas à elle seule la compétence du professionnel. En revanche, elle réduit fortement un conflit d’intérêts économique majeur : celui qui apparaît lorsque la rémunération du conseiller varie selon la solution retenue.

Dans cet article, nous allons clarifier ce qu’est un conseiller en gestion de patrimoine indépendant, ce qu’il fait concrètement, comment il est rémunéré et comment le choisir.

Conseiller en gestion de patrimoine indépendant : de quoi parle-t-on exactement ?

Le conseiller en gestion de patrimoine (CGP) accompagne ses clients dans l’organisation de leur patrimoine.

Son rôle peut couvrir plusieurs sujets :

• allocation financière ;
• immobilier ;
• fiscalité patrimoniale ;
• retraite ;
• transmission ;
• protection du conjoint ;
• organisation des crédits ;
• articulation entre patrimoine privé et professionnel.

Mais tous les conseillers ne travaillent pas dans le même cadre.

Le conseiller bancaire : un univers naturellement limité

Le conseiller bancaire travaille pour son établissement.

Il peut parfaitement être compétent et pédagogue. Il connaît les caractéristiques des enveloppes proposées par sa banque et peut aider un client à comprendre le fonctionnement d’une assurance vie, d’un PER ou d’un crédit.

La limite est structurelle : il travaille à l’intérieur de l’univers de sa banque.

Il ne peut pas librement comparer l’ensemble du marché puis recommander une assurance vie distribuée par un courtier concurrent, un autre assureur ou un ETF disponible ailleurs si son établissement ne le propose pas.

Cela ne signifie pas que toutes les solutions bancaires sont mauvaises. Mais cela signifie que le choix est contraint.

L’indépendance capitalistique : une première étape

Un cabinet de gestion de patrimoine peut ne dépendre d’aucune banque ni d’aucun assureur.

Il peut alors travailler avec plusieurs assureurs, sociétés de gestion, courtiers et acteurs immobiliers.

Cette architecture ouverte est déjà un progrès considérable par rapport à un réseau fermé.

Le conseiller peut comparer plusieurs assurances vie, plusieurs PER, plusieurs comptes-titres ou plusieurs placements immobiliers.

Mais l’indépendance capitalistique ne suffit pas à répondre à la question de l’indépendance du conseil.

Un cabinet peut disposer d’une architecture très ouverte tout en percevant des commissions et rétrocommissions sur les solutions retenues.

L’indépendance au sens de MIF 2 : le mode de rémunération compte

La directive européenne MIF 2 distingue notamment le conseil en investissement fourni sur une base indépendante du conseil non indépendant.

Dans le cadre d’un service de conseil indépendant, le professionnel doit notamment examiner un éventail suffisamment large et diversifié d’instruments financiers et ne peut pas conserver les commissions ou avantages versés par des tiers au titre de ce conseil indépendant.

Autrement dit, l’indépendance ne se résume pas à « ne pas appartenir à une banque ».

Elle suppose également que la rémunération du conseiller ne dépende pas du choix d’un fonds plutôt qu’un autre.

Le vocabulaire peut parfois prêter à confusion. Certains cabinets utilisent encore les termes « CGPI » ou « conseiller libéral ». Le plus important n’est pas l’étiquette commerciale.

La bonne question est :

« Le service de conseil que vous me fournissez est-il indépendant au sens de MIF 2, et comment êtes-vous rémunéré ? »

Que fait concrètement un conseiller en gestion de patrimoine indépendant ?

Le métier ne consiste pas à vous présenter une liste de placements à souscrire.

Un bon conseiller commence par comprendre votre situation.

Il réalise d’abord un bilan patrimonial

Le diagnostic doit porter sur l’ensemble du patrimoine :

• situation familiale et régime matrimonial ;
• revenus et dépenses ;
• fiscalité ;
• épargne disponible ;
• patrimoine immobilier ;
• patrimoine financier ;
• patrimoine professionnel ;
• crédits ;
• capacité d’épargne ;
• objectifs à court, moyen et long terme.

Il faut aussi comprendre ce que vous voulez réellement accomplir.

Préparer votre retraite ? Acheter une résidence principale ? Organiser une transmission ? Vendre une entreprise ? Protéger votre conjoint ? Réduire votre dépendance au travail ?

Le diagnostic doit précéder l’ordonnance.

Si un conseiller vous recommande une SCPI ou une assurance vie avant d’avoir compris vos projets, quelque chose ne va pas.

Il construit ensuite une stratégie patrimoniale

Nous aimons raisonner en trois étages.

1. Choisir l’enveloppe

Assurance vie, PEA, PER, compte-titres ordinaire (CTO), contrat de capitalisation, société civile, etc.

L’enveloppe définit notamment le cadre juridique, fiscal et les règles de retrait.

2. Choisir l’intermédiaire

Assureur, courtier, banque, société de gestion ou autre acteur.

Deux assurances vie peuvent relever de la même fiscalité tout en avoir des frais, un fonds en euros et un univers d’investissement très différents.

3. Choisir les placements

ETF, fonds en euros, obligations, fonds immobiliers, private equity, actions en direct, etc.

C’est l’allocation entre ces différentes classes d’actifs qui crée l’essentiel du comportement du portefeuille.

Il doit aussi savoir recommander de ne rien faire

C’est un point rarement mis en avant.

La meilleure décision patrimoniale peut parfois être :

• conserver davantage de liquidités ;
• rembourser un crédit ;
• ne pas vendre un bon contrat ancien ;
• attendre avant de réaliser une opération immobilière ;
• modifier une clause bénéficiaire ;
• simplement rééquilibrer une allocation existante.

Un conseiller dont la rémunération dépend exclusivement de ce que vous souscrivez a plus de difficulté économique à conclure :

« Votre patrimoine est déjà bien organisé. Ne changeons rien pour l’instant. »

Le suivi compte autant que la mise en place

Votre patrimoine n’est pas figé.

Vous pouvez vous marier, avoir un enfant, changer de métier, vendre une société, acheter un bien, partir à l’étranger ou approcher de la retraite.

Une stratégie patrimoniale doit donc être revue lorsque les paramètres importants évoluent.

Le conseiller doit pouvoir expliquer :

• la fréquence du suivi ;
• les indicateurs observés ;
• les règles de rééquilibrage ;
• les événements déclenchant une revue stratégique.

Pour approfondir ce sujet, consultez notre guide sur comment choisir son conseiller en gestion de patrimoine.

Comment est rémunéré un conseiller en gestion de patrimoine ?

Le modèle économique du conseiller mérite autant d’attention que ses compétences.

Il existe principalement deux grandes sources de rémunération : les honoraires payés directement par le client et les commissions versées par les acteurs sélectionnés.

Les honoraires : un coût visible

Dans un modèle aux honoraires, le client paie directement le conseil.

La logique ressemble à celle d’un avocat ou d’un expert-comptable.

Le prix peut prendre plusieurs formes :

• forfait ;
• taux horaire ;
• mission ponctuelle ;
• accompagnement annuel.

L’avantage est simple : vous savez ce que coûte le conseil.

Cette transparence peut donner l’impression que le conseil est plus cher, car une facture apparaît noir sur blanc.

Mais il faut comparer cette facture avec les coûts réellement prélevés dans les autres modèles.

Commissions et rétrocommissions : l’illusion de la gratuité

Dans un modèle traditionnel, le conseiller peut être rémunéré directement par l’assureur, la société de gestion ou un autre partenaire.

Le client ne reçoit alors pas nécessairement une facture significative.

Le conseil paraît gratuit.

Mais l’entreprise du conseiller doit bien gagner de l’argent.

Une partie des frais prélevés sur les placements peut donc lui être reversée.

C’est l’illusion de la gratuité.

Le problème n’est pas qu’un professionnel soit rémunéré. Il doit l’être.

Le problème est de savoir si sa rémunération change selon la recommandation qu’il vous fait.

Exemple : 500 000 € de patrimoine financier

Supposons deux architectures identiques en matière de risque et de rendement brut.

Dans la première, l’ensemble des frais récurrents supplémentaires représente 0,5 % par an.

Dans la seconde, ils représentent 1,5 %.

L’écart est de 1 % par an.

Sur 500 000 €, cela représente déjà :

5 000 € la première année.

Et l’effet se cumule : l’argent prélevé en frais ne génère plus de rendement les années suivantes.

Le coût visible d’une mission de conseil doit donc être comparé avec le coût total de l’architecture patrimoniale sur plusieurs années.

ETF ou fonds actif : le conflit d’intérêts en pratique

Prenons un cas simple.

Un ETF indiciel mondial peut afficher quelques dixièmes de point de frais annuels et ne verser pratiquement aucune rémunération au conseiller.

Un fonds actif peut coûter beaucoup plus cher et reverser une partie de ses frais au distributeur.

Cela ne signifie pas qu’un fonds actif soit automatiquement mauvais.

Certains peuvent avoir une vraie place.

Mais le conseiller devrait pouvoir choisir entre les deux sans que son propre chiffre d’affaires soit affecté.

C’est précisément l’un des intérêts du conseil indépendant aux honoraires.

Pourquoi choisir un conseiller en gestion de patrimoine indépendant ?

L’indépendance n’est pas une fin en soi.

Elle est intéressante parce qu’elle améliore les conditions dans lesquelles la stratégie est construite.

Une architecture ouverte

Chez un conseiller réellement indépendant et travaillant en architecture ouverte, le raisonnement peut commencer par :

« Quelle solution répond le mieux à votre objectif ? »

et non par :

« Quelle solution de notre catalogue puis-je vous proposer ? »

Cela permet d’étudier librement :

• plusieurs assureurs ;
• plusieurs courtiers ;
• plusieurs sociétés de gestion ;
• des ETF à faibles frais ;
• de l’immobilier ;
• des solutions obligataires ;
• ou aucune nouvelle souscription si ce n’est pas nécessaire.

Un conflit d’intérêts économique majeur est réduit

Aucun professionnel n’est exempt de biais.

Un conseiller indépendant peut se tromper. Il peut avoir ses préférences, ses habitudes ou ses convictions.

Mais lorsque sa rémunération ne dépend pas de la solution retenue, un conflit d’intérêts économique majeur disparaît.

Il peut recommander un ETF à 0,15 % de frais, un fonds actif, un remboursement de crédit ou simplement une attente, sans modifier sa propre rémunération.

Une meilleure cohérence patrimoniale

Un vrai conseil patrimonial ne se limite pas aux placements financiers.

Il doit pouvoir articuler :

• patrimoine privé et professionnel ;
• immobilier et actifs financiers ;
• fiscalité ;
• retraite ;
• transmission ;
• crédits ;
• protection du conjoint.

Parfois, la meilleure décision ne se trouve pas dans un compte d’investissement.

Elle peut être dans un régime matrimonial, une clause bénéficiaire ou un refinancement.

Chez Prosper Conseil : les deux indépendances

Chez Prosper Conseil, nous avons choisi de cumuler deux formes d’indépendance.

Indépendance capitalistique.
Nous travaillons en architecture ouverte. Nos conseillers sélectionnent librement les solutions financières et immobilières adaptées à votre situation, sans être limités à une liste fermée imposée par un groupe bancaire ou un assureur.

Indépendance de rémunération.
Nos conseillers sont rémunérés exclusivement par des honoraires transparents, sans rétrocommissions. C’est notre application du conseil indépendant au sens de la réglementation européenne MIF 2.

Cette organisation n’est pas un argument esthétique. Elle vise à aligner le modèle économique du cabinet avec l’intérêt du client.

Comment choisir un bon conseiller en gestion de patrimoine indépendant ?

Le mot « indépendant » ne garantit pas la compétence.

Un mauvais conseil rémunéré aux honoraires reste un mauvais conseil.

Il faut donc examiner plusieurs critères.

Vérifiez ses statuts et son inscription à l’ORIAS

Selon ses activités, un conseiller peut notamment être inscrit comme conseiller en investissements financiers (CIF), courtier en assurance ou courtier en opérations de banque.

L’ORIAS tient le registre public des intermédiaires en assurance, banque et finance.

Vous pouvez vérifier que le professionnel est bien inscrit et sous quels statuts il exerce.

Demandez s’il fournit un conseil indépendant au sens de MIF 2

La question doit être directe :

« Le conseil en investissement que vous me fournissez est-il indépendant au sens de MIF 2 ? »

Puis :

« Percevez-vous ou conservez-vous des commissions ou rétrocommissions liées aux recommandations ? »

Un professionnel sérieux doit répondre clairement.

Demandez le coût total

Ne regardez pas seulement les honoraires du cabinet.

Demandez également les frais :

• de l’enveloppe ;
• des fonds ;
• de la gestion pilotée éventuelle ;
• d’arbitrage ;
• et tous les autres coûts récurrents.

Une stratégie peut sembler peu chère lorsque chaque coût est présenté séparément.

Additionnez-les.

Évaluez la qualité du diagnostic

Un bon conseiller doit vous interroger sur votre situation avant de parler de solutions.

Il doit également être capable d’expliquer :

• pourquoi cette stratégie ;
• pourquoi cette enveloppe ;
• pourquoi cet intermédiaire ;
• pourquoi ces placements ;
• quels risques ;
• quels frais ;
• quelles alternatives ont été écartées.

La pédagogie fait partie du conseil.

Vérifiez son expérience sur votre problématique

Le métier est vaste.

Un professionnel très compétent sur l’allocation financière n’est pas nécessairement le meilleur spécialiste d’une restructuration de holding ou d’une transmission complexe.

Demandez s’il accompagne régulièrement des situations similaires à la vôtre et s’il travaille, lorsque nécessaire, avec des notaires, avocats fiscalistes ou experts-comptables.

Notre check-list avant de signer

Avant de confier votre patrimoine, vous devez pouvoir répondre clairement à ces questions :

• qui rémunère le conseiller ?
• son conseil est-il indépendant ou non indépendant au sens de MIF 2 ?
• quelles commissions ou rétrocommissions existent ?
• quel est le coût annuel total de la stratégie ?
• avec combien d’assureurs et d’intermédiaires travaille-t-il ?
• peut-il recommander des ETF à faibles frais ?
• commence-t-il par un vrai bilan patrimonial ?
• comment fonctionnera le suivi ?

Un bon conseiller ne devrait pas être gêné par ces questions.

Il devrait être heureux que vous les posiez.

Si vous souhaitez être accompagné par un conseiller en gestion de patrimoine indépendant, vous pouvez prendre contact avec Prosper Conseil.

Cet article est informatif. Le choix d’un conseiller dépend de votre situation, de la nature de votre patrimoine, de vos objectifs et du périmètre exact de la mission.