Il est tout à fait possible de gérer soi-même son patrimoine.
Un investisseur autonome peut apprendre à construire une allocation diversifiée, sélectionner une bonne assurance vie, ouvrir un PEA, utiliser un PER, gérer ses crédits et organiser progressivement ses investissements immobiliers.
Mais plus le patrimoine se développe, plus les décisions s’imbriquent.
Faut-il privilégier le remboursement d’un crédit ou investir davantage ? Alimenter un PER ou conserver plus de souplesse avec une assurance vie ? Donner maintenant ou attendre ? Détenir un bien en direct ou via une société ? Comment protéger son conjoint dans une famille recomposée ? Que faire après la vente d’une entreprise ?
À ce stade, la valeur d’un bon conseiller en gestion de patrimoine ne réside pas seulement dans sa capacité à connaître des placements. Elle tient surtout à sa capacité à organiser l’ensemble : patrimoine financier, immobilier et professionnel, fiscalité, retraite, transmission, crédits et projets de vie.
Le besoin d’accompagnement dépend d’ailleurs moins d’un seuil magique de patrimoine que de la complexité des décisions à prendre.
Un patrimoine de 400 000 € comprenant une société, deux crédits immobiliers et des enjeux familiaux peut nécessiter davantage de réflexion qu’un portefeuille financier de 1 million d’euros composé de quelques ETF et d’une résidence principale.
Reste une question : comment distinguer un bon conseiller d’un simple vendeur ?
C’est précisément l’objet de cet article.
Pourquoi faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine ?
La gestion de patrimoine ne se résume pas à sélectionner les placements ayant affiché les meilleures performances l’année précédente.
Elle consiste d’abord à faire correspondre votre patrimoine à votre vie.
Un bon conseiller peut notamment vous aider à :
- structurer votre allocation patrimoniale ;
- préparer votre retraite ;
- organiser une transmission ;
- optimiser la fiscalité de vos revenus et de vos investissements ;
- articuler immobilier et actifs financiers ;
- protéger votre conjoint ou vos enfants ;
- placer le capital issu d’un héritage ou d’une cession d’entreprise ;
- organiser un patrimoine professionnel ;
- piloter vos crédits et l’effet de levier.
La complexité compte davantage que le montant du patrimoine
Il n’existe pas de seuil universel à partir duquel il serait « obligatoire » de se faire accompagner.
En revanche, la valeur du conseil augmente lorsque plusieurs problématiques doivent être traitées ensemble.
Prenons quelques exemples.
Un cadre fortement imposé souhaitant préparer sa retraite peut s’interroger sur le PER, mais également sur le PEA, l’assurance vie et son immobilier existant.
Un dirigeant ayant cédé son entreprise doit décider comment investir un capital important, mais aussi comment organiser la fiscalité, la transmission et éventuellement une nouvelle structure patrimoniale.
Une famille recomposée doit parfois arbitrer entre protection du conjoint, équité entre enfants, donations, assurance vie et organisation du régime matrimonial.
Dans ces situations, la réponse n’est presque jamais un placement isolé.
Déléguer peut aussi être un choix de temps
Vous pouvez également avoir les compétences nécessaires pour gérer votre patrimoine et décider malgré tout de déléguer.
Votre temps a une valeur.
Un médecin, un dirigeant, un avocat ou un entrepreneur peut parfaitement comprendre les ETF, l’assurance vie ou la fiscalité du PER sans avoir envie de consacrer plusieurs heures par mois au suivi de son patrimoine.
Un bon conseil peut alors jouer un rôle de chef d’orchestre : la stratégie reste la vôtre, mais quelqu’un s’assure que chaque instrument joue au bon moment.
Ce qu’un bon conseiller doit faire avant de parler de placements
Le premier rendez-vous est souvent révélateur.
Un conseiller sérieux commence par poser des questions.
Beaucoup de questions.
Avant de vous parler d’un fonds, d’une assurance vie ou d’une SCPI, il doit comprendre :
- votre situation familiale ;
- votre régime matrimonial ;
- vos revenus ;
- votre fiscalité ;
- votre épargne disponible ;
- votre patrimoine immobilier ;
- votre patrimoine financier ;
- votre patrimoine professionnel ;
- vos crédits ;
- votre capacité d’épargne ;
- votre horizon ;
- vos projets ;
- vos objectifs de retraite et de transmission.
Le diagnostic doit précéder l’ordonnance.
Si, vingt minutes après votre arrivée, le conseiller vous explique déjà quelle SCPI ou quelle assurance vie vous devez souscrire sans avoir fait le tour de votre situation, c’est un mauvais signal.
La stratégie doit venir avant les enveloppes
Prenons un contribuable disposant de revenus élevés et souhaitant préparer sa retraite.
Le PER peut être pertinent : les versements volontaires peuvent être déduits du revenu imposable dans les limites prévues, ce qui permet potentiellement d’alléger l’impôt aujourd’hui tout en constituant une épargne retraite.
Mais le PER n’est pas automatiquement la bonne réponse.
L’épargne y est moins disponible qu’en assurance vie. Selon l’âge, le taux marginal d’imposition, les projets futurs et le patrimoine déjà constitué, il peut être préférable de répartir l’effort d’épargne entre plusieurs enveloppes.
Même logique pour les actions.
Un PEA est souvent excellent pour investir à long terme sur les marchés actions. Mais l’assurance vie, le compte-titres ordinaire et le PER peuvent également avoir un rôle selon la stratégie globale.
Un bon conseiller ne part pas de l’enveloppe pour chercher ensuite quel problème elle pourrait résoudre. Il part du problème pour sélectionner les bons outils.
Il doit raisonner en patrimoine global
La qualité du conseil se mesure aussi à la capacité à faire des liens.
Une décision immobilière peut modifier votre fiscalité et votre endettement.
Une donation peut affecter votre besoin de liquidités.
Une stratégie de retraite peut modifier l’intérêt du PER.
La détention d’une société peut changer complètement la manière d’organiser les investissements financiers.
La résidence principale, les crédits, le patrimoine professionnel et les actifs financiers doivent donc être analysés ensemble.
C’est cette vision globale qui distingue la gestion de patrimoine d’une simple mise en relation commerciale avec un placement.
Comment choisir un bon conseiller en gestion de patrimoine ? Les 7 critères à vérifier
Il existe quelques critères très simples pour faire le tri avant de confier plusieurs années d’épargne à un cabinet.
| Critère | Bon signal | Signal d’alerte |
|---|---|---|
| Habilitations | Statuts clairement communiqués et immatriculation ORIAS vérifiable. | Réponses floues sur les statuts réglementaires. |
| Diagnostic | Nombreuses questions sur la situation, les projets et le patrimoine avant toute recommandation. | Une enveloppe ou un investissement est proposé dès le premier échange. |
| Rémunération | Le conseiller explique qui le paie et combien il perçoit. | Le conseil est présenté comme « gratuit » sans explication du modèle économique. |
| Coût total | Frais présentés en euros et en pourcentage, en intégrant l’enveloppe, les fonds et le conseil. | Les frais sont dispersés ou minimisés. |
| Univers d’investissement | Architecture ouverte et comparaison de plusieurs solutions du marché. | Catalogue fermé ou recommandations limitées aux partenaires les plus rémunérateurs. |
| Pédagogie et spécialisation | Le conseiller explique simplement et possède une expérience adaptée à la situation du client. | Jargon permanent ou prétention à être spécialiste de tous les sujets. |
| Suivi | Fréquence, indicateurs et modalités d’actualisation de la stratégie sont définis. | La relation semble s’arrêter après la mise en place initiale. |
1. Vérifiez les habilitations et l’immatriculation à l’ORIAS
Un conseiller exerçant certaines activités réglementées doit disposer des statuts adaptés aux missions qu’il réalise.
Vous pouvez notamment rencontrer les statuts suivants :
- conseiller en investissements financiers (CIF) ;
- courtier en assurance ;
- intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement (IOBSP) lorsqu’il intervient sur certaines opérations de financement.
Ces habilitations peuvent être vérifiées dans le registre de l’ORIAS.
Il n’est pas nécessaire de devenir juriste pour contrôler un conseiller. En revanche, un professionnel sérieux doit être capable de vous expliquer clairement sous quels statuts il exerce et ce qu’ils l’autorisent à faire.
2. Vérifiez son expérience et sa spécialisation
La gestion de patrimoine couvre un champ immense.
Allocation financière, immobilier, fiscalité, transmission, expatriation, retraite, holding patrimoniale, rémunération du dirigeant : personne ne possède le même degré d’expertise sur tous les sujets.
Demandez donc au conseiller s’il accompagne régulièrement des situations proches de la vôtre.
Un professionnel travaillant surtout avec des salariés préparant leur retraite n’est pas nécessairement le meilleur interlocuteur pour une restructuration complexe de groupe familial.
Un bon conseiller sait également reconnaître les limites de son métier et travailler, lorsque nécessaire, avec un notaire, un avocat fiscaliste ou un expert-comptable.
3. Demandez exactement comment il est rémunéré
La question paraît brutale. Elle ne devrait pourtant gêner personne :
« Qui vous rémunère, et combien gagnerez-vous si je suis votre recommandation ? »
La réponse doit être compréhensible.
Le conseiller peut être rémunéré :
- par des honoraires payés directement par le client ;
- par des commissions versées par les acteurs auprès desquels les investissements sont réalisés ;
- par des rétrocommissions annuelles ;
- ou par une combinaison de plusieurs modes.
Ce modèle économique influence nécessairement les incitations.
Cela ne permet pas, à lui seul, de juger la compétence ou l’intégrité d’une personne. Mais vous devez savoir qui paie votre conseiller avant d’évaluer l’indépendance de son conseil.
4. Demandez le coût total, et pas seulement les honoraires visibles
Un placement peut cumuler plusieurs niveaux de frais :
- frais d’entrée ;
- frais annuels de l’enveloppe ;
- frais internes des fonds ;
- frais de gestion pilotée ;
- frais d’arbitrage ;
- commissions immobilières ;
- honoraires du cabinet.
Les frais répartis sur quatre lignes restent des frais.
Demandez donc :
« Combien cette stratégie me coûtera-t-elle chaque année, en euros et en pourcentage, tout compris ? »
Si le conseiller ne peut pas donner une estimation claire, demandez pourquoi.
5. Vérifiez l’univers d’investissement réellement accessible
Un conseiller bancaire travaille dans l’univers de son établissement.
Un cabinet indépendant capitaliquement peut travailler avec plusieurs assureurs et sociétés de gestion, ce qui améliore déjà beaucoup la situation.
Mais demandez concrètement :
- avec combien d’assureurs travaillez-vous ?
- pouvez-vous recommander une enveloppe que vous ne distribuez pas directement ?
- avez-vous accès à des ETF à faibles frais ?
- pouvez-vous comparer plusieurs courtiers ?
- quelles alternatives avez-vous étudiées avant votre recommandation ?
La diversité des solutions accessibles compte, mais l’ouverture d’esprit compte encore davantage.
6. Jugez sa capacité à expliquer simplement
Un bon conseiller n’a pas besoin de vous noyer sous les acronymes pour montrer qu’il maîtrise son métier.
À l’issue du rendez-vous, vous devez comprendre :
- pourquoi cette allocation a été retenue ;
- pourquoi cette enveloppe est utilisée ;
- quels sont les risques ;
- quels sont les frais ;
- quelles alternatives ont été étudiées ;
- pourquoi elles n’ont pas été retenues.
Si la stratégie vous paraît intelligente uniquement parce que vous ne la comprenez pas, méfiez-vous.
La pédagogie n’est pas un supplément de confort. Elle fait partie du conseil.
7. Demandez comment le patrimoine sera suivi après la mise en place
Une bonne stratégie n’est pas une photographie figée.
Votre vie évolue :
- mariage ou PACS ;
- naissance ;
- changement de carrière ;
- augmentation ou baisse de revenus ;
- achat immobilier ;
- héritage ;
- vente d’entreprise ;
- départ à l’étranger ;
- préparation de la retraite.
Le conseiller doit donc expliquer comment il suit la stratégie dans le temps.
Demandez :
- à quelle fréquence auront lieu les points de suivi ;
- quels indicateurs seront examinés ;
- comment seront gérés les rééquilibrages ;
- dans quelles situations la stratégie sera revue ;
- comment vous pourrez le joindre entre deux rendez-vous.
La valeur du conseil se mesure aussi après la signature.
Banque privée, CGP à commissions ou conseil indépendant : quelles différences ?
Le mot « indépendant » prête à confusion.
Un cabinet peut être indépendant d’un grand groupe bancaire tout en percevant des commissions et rétrocommissions versées par ses partenaires.
Il faut donc distinguer l’indépendance capitalistique de l’indépendance du conseil et de la rémunération.
| Modèle | Rémunération | Univers de solutions | Point de vigilance |
|---|---|---|---|
| Banque / banque privée | Conseiller salarié ; établissement rémunéré par les frais et commissions de ses offres. | Principalement les solutions de la banque. | Comparaison limitée avec les offres concurrentes. |
| Cabinet indépendant au conseil non-indépendant | Commissions et rétrocommissions de partenaires, parfois complétées par des honoraires. | Plusieurs partenaires sélectionnés par le cabinet. | Risque de conflit d’intérêts lorsque certaines solutions rémunèrent davantage le cabinet. |
| Conseil indépendant rémunéré en honoraires | Honoraires payés directement par le client, sans rétrocommissions. | Architecture ouverte construite à partir des besoins du client. | Coût initial visible ; il faut néanmoins vérifier la compétence et la qualité du suivi. |
Le conseiller bancaire ou la banque privée
Le conseiller bancaire travaille pour son établissement.
Cela ne signifie pas qu’il soit personnellement incompétent ou qu’il cherche consciemment à vous orienter vers une mauvaise solution.
Mais son univers est naturellement celui de sa banque.
Il va généralement vous proposer les assurances vie, PER, fonds et autres placements disponibles dans son établissement.
Or, les solutions bancaires traditionnelles sont souvent moins compétitives que les meilleures offres disponibles en ligne : frais plus élevés, choix plus réduit et fonds maison parfois coûteux.
Le problème est donc structurel.
Même un excellent conseiller bancaire ne peut pas recommander librement une solution que sa banque ne distribue pas.
Le CGP indépendant capitaliquement, mais rémunéré par commissions
Beaucoup de cabinets indépendants travaillent avec plusieurs partenaires.
C’est déjà un progrès important par rapport à une banque : l’univers d’investissement est plus large.
Mais le cabinet peut être rémunéré par les commissions et rétrocommissions versées par les acteurs dont il recommande les placements.
Le risque de conflit d’intérêts n’est alors pas nul.
Si deux solutions conviennent au client mais que l’une rémunère sensiblement mieux le cabinet, une incitation économique existe.
Elle ne signifie pas que le conseiller prendra automatiquement la mauvaise décision. Mais elle doit être connue.
Le conseil indépendant rémunéré en honoraires
Le troisième modèle consiste à rémunérer directement le conseiller par des honoraires transparents.
Le client paie le conseil, comme il paierait un avocat ou un expert-comptable.
Chez Prosper Conseil, nous avons choisi ce modèle.
Notre indépendance est d’abord capitalistique : nous travaillons en architecture ouverte et sélectionnons librement les solutions financières et immobilières adaptées à la situation du client, sans liste fermée imposée par un groupe bancaire ou un assureur.
Elle est aussi liée à notre rémunération : les conseillers de Prosper Conseil sont rémunérés exclusivement par des honoraires transparents, sans rétrocommissions. C’est l’indépendance du conseil au sens de la réglementation européenne MIF 2.
Ce modèle ne rend évidemment pas un conseiller automatiquement compétent.
Un mauvais conseil aux honoraires reste un mauvais conseil.
Mais il élimine une partie importante des conflits d’intérêts créés par une rémunération liée aux placements vendus.
Pour approfondir cette distinction, consultez notre article sur le conseiller en gestion de patrimoine indépendant.
Le conseil « gratuit » : attention à l’illusion de la gratuité
Le mot « gratuit » est extrêmement puissant commercialement.
Un cabinet peut proposer un premier rendez-vous gratuit, voire expliquer que le client ne paiera aucun honoraire pour la mise en place des investissements.
Mais une entreprise doit bien être rémunérée quelque part.
Le conseiller peut alors percevoir des commissions sur les souscriptions et des rétrocommissions annuelles sur les encours.
Le problème n’est pas qu’un professionnel gagne sa vie.
Le problème est l’illusion de la gratuité : le prix existe, mais il devient beaucoup moins visible.
Exemple : 500 000 € à investir
Prenons deux modèles purement illustratifs.
Le conseiller A facture 3 000 € d’honoraires visibles pour réaliser l’audit, construire la stratégie et sélectionner les enveloppes.
Le conseiller B annonce un conseil sans honoraires directs, mais la structure retenue coûte 1 point de frais récurrents supplémentaire par an par rapport à une architecture comparable moins chargée.
Sur 500 000 €, un point représente déjà 5 000 € la première année.
| Scénario illustratif | Coût initial visible | Surcoût récurrent hypothétique | Ordre de grandeur la première année |
|---|---|---|---|
| Conseil aux honoraires | 3 000 € | Aucun surcoût récurrent supposé dans cet exemple | 3 000 € |
| Conseil sans honoraires directs mais architecture plus chargée | 0 € d’honoraires directs | +1 point par an dans cet exemple purement pédagogique | Environ 5 000 € sur 500 000 € |
Cet exemple ne signifie évidemment pas que tous les conseillers rémunérés par commissions coûtent 1 point de plus par an, ni qu’un conseil aux honoraires est toujours moins cher.
Il montre simplement pourquoi le coût visible n’est pas nécessairement le coût réel.
Les frais récurrents sont particulièrement importants parce qu’ils se répètent année après année et réduisent le capital qui aurait pu produire de nouveaux rendements.
Une facture d’honoraires peut être désagréable à regarder.
Des frais enfouis peuvent l’être beaucoup plus sur vingt ans.
Les questions à poser avant de signer avec un conseiller
Vous n’avez pas besoin d’arriver au premier rendez-vous avec cinquante pages de questions.
Dix suffisent largement pour tester la qualité de la relation :
- Sous quels statuts exercez-vous et êtes-vous immatriculé à l’ORIAS ?
- Votre conseil est-il indépendant au sens de MIF 2 ?
- Percevez-vous des commissions ou rétrocommissions ?
- Quel sera mon coût total annuel, en euros et en pourcentage ?
- Avec combien d’assureurs, courtiers et sociétés de gestion travaillez-vous ?
- Pouvez-vous recommander une solution qui ne vous verse aucune commission ?
- Avez-vous déjà accompagné des clients dont la situation ressemble à la mienne ?
- Pourquoi recommandez-vous cette stratégie plutôt qu’une autre ?
- Quels sont les principaux risques et les principales limites de votre recommandation ?
- Comment mon patrimoine sera-t-il suivi après la mise en place ?
Un bon conseiller ne devrait pas être gêné par ces questions.
Il devrait être content que vous les posiez.
La transparence facilite la relation de confiance.
Méfiez-vous des réponses trop parfaites
Quelques signaux d’alerte méritent également votre attention :
- promesse de rendement élevé avec très peu de risque ;
- refus de détailler la rémunération ;
- urgence artificielle pour signer ;
- recommandation d’un placement avant analyse complète de votre situation ;
- explications volontairement complexes ;
- minimisation des frais ;
- absence d’alternatives comparées ;
- discours selon lequel une seule solution serait adaptée à presque tous les clients.
En matière de patrimoine, la certitude commerciale doit souvent rendre plus prudent que l’incertitude assumée.
Notre avis : le bon conseiller doit être le « médecin de famille » de votre patrimoine
L’image figurait déjà dans la première version de cet article et nous la trouvons toujours juste.
Un bon médecin généraliste ne commence pas par vous prescrire un traitement au hasard.
Il connaît votre historique, pose des questions, examine la situation, oriente vers un spécialiste lorsque cela devient nécessaire et suit votre évolution dans le temps.
Un bon conseiller en gestion de patrimoine devrait fonctionner de la même manière.
Il doit connaître votre histoire patrimoniale, comprendre vos objectifs, coordonner si nécessaire avec le notaire, l’avocat ou l’expert-comptable et revoir la stratégie lorsque votre vie change.
Son rôle n’est pas de remplir votre patrimoine de solutions complexes.
Il doit parfois vous recommander de ne rien changer.
Il doit aussi être capable de vous dire qu’un investissement ne correspond pas à votre horizon ou que l’optimisation fiscale à laquelle vous pensez ajoute davantage de contraintes qu’elle n’apporte de valeur.
Le meilleur conseiller n’est pas celui qui vous propose le plus de placements. C’est celui qui vous aide à prendre moins de mauvaises décisions et davantage de bonnes décisions dans la durée.
C’est précisément pour cette raison que nous privilégions un modèle de conseil indépendant, en architecture ouverte et rémunéré exclusivement par honoraires : le prix du conseil est visible, et le conseiller peut sélectionner la solution qu’il juge la plus pertinente sans dépendre d’une rétrocommission.
L’article reste bien sûr informatif. Le choix d’un conseiller doit tenir compte de votre situation, de la nature de votre patrimoine, des compétences recherchées et du périmètre exact de la mission.
