Il est tout à fait possible de gérer son patrimoine sans faire appel à un conseiller. Les investisseurs immobiliers les plus chevronnés disposent d’ailleurs de bonnes compétences pour optimiser la fiscalité de leurs investissements. Certains profitent du déficit foncier pour diminuer leur base imposable, d’autres se tournent vers des dispositifs spécifiques tels que le Pinel, le Malraux, etc. Certains petits bailleurs privilégient le statut LMNP, avantageux à bien des égards.
Mais la gestion de patrimoine, ce n’est pas seulement optimiser ses investissements immobiliers. C’est aussi voir plus large, en intégrant les investissements financiers (actions, obligations… en assurance vie, PEA, ou PER), et la question de la fiscalité globale des revenus : les revenus du travail, les revenus fonciers, mais aussi les revenus du patrimoine financier. Il existe de nombreuses façons d’optimiser la fiscalité de ses revenus.
Bien gérer son patrimoine, c’est aussi anticiper l’avenir, préparer sa succession, ou encore, mettre en place des dispositifs de prévoyance en cas de coup dur, ne serait-ce que pour mettre à l’abri financièrement ses enfants.
Pour optimiser son patrimoine, il y a 2 écoles :
- celle des investisseurs qui vont prendre le temps d’acquérir des connaissances exhaustives afin de pouvoir gérer eux-mêmes leur patrimoine,
- et celle des investisseurs qui délèguent tout ou partie de la gestion de leur patrimoine à un conseiller en gestion de patrimoine.
La plupart des épargnants s’inscrivent dans la seconde catégorie. En l’occurrence, ils sont nombreux à se tourner vers leur conseiller bancaire pour savoir comment investir leur épargne. En pratique, le conseiller en agence n’est pas forcément l’interlocuteur le plus intéressant auquel se confier pour optimiser son patrimoine. C’est avant tout un vendeur de placements et de crédits.
Voyons ce qu’un conseiller en gestion de patrimoine peut vous apporter et comment choisir un bon conseiller en gestion de patrimoine.
Optimiser la gestion de son patrimoine
Optimiser la gestion de son patrimoine implique de répondre à plusieurs points.
Tout d’abord, l’organisation du patrimoine doit être adaptée aux projets de vie. Avant de proposer des solutions d’investissement, un conseiller en gestion de patrimoine travaillant consciencieusement prendra systématiquement le temps de se renseigner sur la situation professionnelle et personnelle de son client, ainsi que ses projets de vie.
On n’investit pas de la même façon selon que l’on prépare sa retraite avec un horizon d’investissement de 30 années ou que l’on souhaite une retraite anticipée d’ici 2-3 ans. La stratégie d’investissement diffère également selon la situation professionnelle et le niveau de revenus du client. Le conseiller en gestion de patrimoine adaptera les placements au regard de la situation personnelle de son client.
Prenons le cas très concret d’un client ayant des revenus importants et supportant une forte imposition à l’impôt sur le revenu. L’un des objectifs de ce client est de préparer sa retraite. Alors, le conseiller en gestion de patrimoine pourra suggérer à son client de souscrire un plan d’épargne retraite (PER). Ce dispositif permet de faire d’une pierre deux coups : capitaliser une épargne en vue de se constituer un complément de revenu à la retraite, tout en réduisant son impôt sur le revenu. En effet, les versements réalisés sur le PER sont déductibles du revenu imposable.
Dans d’autres cas de figure, le conseiller en gestion de patrimoine pourra recommander un autre dispositif : une assurance vie pour optimiser la succession, une donation en démembrement pour commencer à transmettre, un plan d’épargne en actions (PEA) pour optimiser la fiscalité d’un investissement en actions (il est d’ailleurs possible de loger des parts de société non cotées dans un PEA), etc. Le conseiller s’adapte et propose une stratégie sur mesure pour son client.
Le conseiller doit proposer des dispositifs d’investissement performants
Proposer des dispositifs d’investissement adaptés aux besoins de l’épargnant c’est bien. Mais proposer des dispositifs d’investissement adaptés et performants, c’est encore mieux !
Si l’on reprend le cas du plan d’épargne retraite cité plus haut. Le cadre réglementaire et fiscal qui s’applique à ce dispositif est commun à tous les PER commercialisés et distribués via les différents acteurs de l’épargne : banques, courtiers, assureurs, mutualistes, etc. En revanche, de nombreuses caractéristiques du PER, telles que les frais et l’offre de fonds d’investissement accessibles, diffèrent d’un contrat à l’autre. Et il existe de fortes disparités d’un contrat à l’autre !
Un bon conseiller en gestion de patrimoine doit être en mesure d’identifier les meilleurs placements du marché, et les proposer à ses clients. Dans le cas des conseillers en agence bancaire, ces derniers sont contraints de proposer les plans d’épargne retraite distribués par la banque pour laquelle il travaille. De façon plus générale, les conseillers bancaires vont systématiquement mettre en avant les dispositifs d’épargne maison : assurance vie, plan d’épargne retraite, plan d’épargne en actions, contrat de capitalisation, etc.
Or, les placements de la banque ne sont pas nécessairement les meilleurs du marché. Les comparatifs montrent que les produits d’épargne des banques traditionnelles ont des frais de gestion plus élevés que les produits distribués par d’autres acteurs (les courtiers en ligne et les banques en ligne sont très souvent plus compétitifs) et des choix de supports d’investissement plus réduits (des fonds maison moins performants)..
Pour ces raisons, les épargnants ont plutôt intérêt à faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine indépendant afin d’accéder à une offre de placement plus intéressante.
Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants
L’indépendance du conseiller peut s’entendre de différentes façons.
De nombreux conseillers en gestion de patrimoine proposent des placements en architecture ouverte. Cela signifie qu’ils travaillent avec différents assureurs et différentes sociétés de gestion de fonds. Pour autant, l’indépendance est toute relative car la plupart des conseillers en gestion de patrimoine perçoivent des rétrocessions de frais (une partie des frais de gestion des encours leur est reversée) sur les placements qu’ils font souscrire à leurs clients. Ces conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), même s’ils exercent en libéral, ne sont pas indépendants au sens strict du terme.
Certains conseillers en gestion de patrimoine ne perçoivent pas de rétrocessions sur les placements qu’ils recommandent à leurs clients. Ils sont indépendants et font du conseil indépendant rémunéré en honoraires, sans rétrocommissions. On peut alors véritablement parler de conseiller en gestion de patrimoine indépendant délivrant du conseil indépendant. Les directives MIF 2 ont d’ailleurs clarifié le cadre légal permettant à un conseiller en gestion de patrimoine de se qualifier d’indépendant. En substance, le conseiller doit exclusivement être rémunéré sous forme d’honoraires.
Au-delà de la question de l’indépendance, la réputation du conseiller et la relation de confiance que vous engagez avec lui sont des critères essentiels à remplir avant de signer un contrat ou une lettre de mission. Un bon conseiller en gestion de patrimoine doit être vu comme le médecin de famille de votre patrimoine.
